Patrick Mathys ist ein profunder Kenner der asiatischen Märkte. Als Gründer des Interim-Management-Unternehmens 3i Business Solutions bietet er Kunden an, in Asien erfolgreich Fuss zu fassen. Er erläutert, welche Rolle sein riesiges Netzwerk in ganz Asien spielt – auch zu den Behörden.
Patrick Mathys, als Gründer eines Interim-Management-Unterneh- mens versprechen Sie Ihren Kunden, in Asien den entscheidenden Marktvorteil und Mehrwert zu bieten. Welches sind Ihre aktuellen Projekte?
Das ändert sich ständig. Derzeit verfolgen wir ein Turnaround Management eines Anlagebauers für die Tochtergesellschaft in China. Zudem zeichnen wir für den Aufbau von Vertriebspartnern in Asien verantwortlich. In diesem Projekt ist unser Kunde ein Industrieunternehmen im Bereich Gebäude. Dazu kommen noch Sourcing-Projekte für asiatische Industrieunternehmen.
Sie sagen sehr passend, dass fremde Kulturen bei einem Markteintritt in Asien nicht übergangen, sondern berücksichtigt und einbezogen werden müssen. Welchen Schweizer Kunden verschaffen Sie den Marktzugang in Asien?
Wir arbeiten für europäische Betriebe insbesondere aus der DACH-Region (Deutschland, Österreich und Schweiz), welche ihr Geschäft erweitern oder ihre Performance verbessern wollen. Das sind unterschiedliche Unternehmen in verschiedenen Branchen, welche wir tatkräftig unterstützen. Auf der anderen Seite begleiten wir aber auch asiatische Firmen, die hier in Europa Fuss fassen wollen. Interessant ist, dass sich diese Unternehmen ähnlichen Herausforderungen stellen müssen wie europäische Betriebe in Asien.
Und welche Länder in Asien sind derzeit angesagt bei Schweizer KMU?
Es kommt sehr darauf an, welche Ziele ein Schweizer KMU verfolgt. China ist nach wie vor interessant, nur schon wegen der immensen Grösse des Marktes. Es gibt aber auch andere Länder, die sehr spannend und überzeugend sind. Zum Beispiel Vietnam, Indien, Indonesien aber auch Südkorea und Japan. Ich würde als Verantwortlicher einer Unter- nehmensleitung nicht nur China in Betracht ziehen. Denn je Ausrichtung und Ziel lohnt sich ein solider Vergleich immer.
Hat die Pandemie viele Asienprojekte von Schweizer Unternehmen
blockiert?
Die Situation ist ungeheuer schwierig für viele Unternehmen. Trotz allem Fortschritt in der Digitalisierung ist es eine grosse Herausforderung, nur über digitale Channels wie Zoom und MS Teams zu kommunizieren. Ich gehe davon aus, dass wir auch nach der Pandemie mehr virtuell kommunizieren werden. Dieser Weg wird aber niemals wichtige, persönliche Kontakte ersetzen.
Also ist die Situation immer noch schwierig?
Ja, sehen Sie einmal China. Für viele Unternehmen waren die Tore während der letzten zwei Jahre geschlossen. Ohne enormen Aufwand sind noch heute fast keine Reisen nach China möglich. Das heisst, ohne starkes Team vor Ort werden die Herausforderungen vieler Unternehmen noch grösser. Obwohl das Wachstum in China in den letzten zwei Jahren erstaunlich zulegte, können wir beobachten, dass bei vielen Firmen die Umsätze signifikant zurückgingen.
Wie lange begleiten Sie Ihre Kunden beispielsweise in China, Vietnam oder Indien vor Ort?
Das kommt darauf an, in welcher Situation die Firma ist. Wir versuchen, das En- gagement möglichst kurz zu halten. Ziel muss immer sein, die Organisation zu lo- kalisieren. Das heisst, es soll vor Ort möglichst schnell ein lokales Management eingesetzt werden können. Die wichtigsten Faktoren sind, dass das lokale Team gut zum Unternehmen und zur Unternehmenskultur passt. Das ist die Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit und einen nachhaltigen Erfolg.
Wann kommen Sie als Berater und profunder Asienkenner ins Spiel? Bereits wenn das Schweizer Unternehmen mit der Expansion nach Asien liebäugelt oder wenn ein Vorhaben in Asien zwar gestartet, aber nicht zum Fliegen kommt?
In beiden Situationen kommen wir ins Spiel. Das kann ganz am Anfang sein, wenn das Unternehmen mit einem Markteintritt liebäugelt. Auch dann, wenn es Probleme vor Ort gibt respektive die Unternehmung die gesetzten Ziele verfehlt. Wichtig ist für uns, dass wir nicht nur beraten, sondern auch Verantwortung übernehmen. Wir sind Machertypen, wir begleiten und optimieren Prozesse aktiv.
«Ein gutes Netzwerk zu haben, ist das A und das O in Asien wie auch in Europa. Gerade in dieser Corona-Zeit ist es enorm wichtig, dass wir auf Ressourcen vor Ort zurückgreifen können.»
Sie haben viele Jahre in China gelebt, waren im Vorstand der Schweizeri- schen Handelskammern von Hongkong und Guanghzou. Wie gut ist Ihr Netzwerk in China?
Ein gutes Netzwerk zu haben, ist das A und das O in Asien wie auch in Europa. Gerade in dieser Corona-Zeit ist es enorm wichtig, dass wir auf Ressourcen vor Ort zurückgreifen können. Das kann das eigene Team sein oder aber auch unsere Partner, die wir seit Jahren kennen und auch zusammenarbeiten. Unser Netzwerk beschränkt sich keinesfalls nur auf China, sondern auf die gesamte Asienregion von Indien bis nach Japan.
Und wie wichtig sind die Kontakte zu staatlichen Instituten und Organisationen?
Sehr wichtig. Ohne diese Verbindungen wird es in der Regel schwierig, in kurzer Zeit ein Unternehmen aufzubauen. Wir können aber sagen, dass wir über unser Netzwerk immer irgendwo einen Kontakt haben. Unser ganzes Team hat ja viele Jahre vor Ort gelebt und gearbeitet.
Rekrutieren Sie auch Fachkräfte vor Ort für Ihre Schweizer Unternehmen?
Wie ich bereits erwähnt habe, ist es enorm wichtig, lokale Mitarbeitende vor Ort zu haben, die zur Unternehmung passen. Wir bei 3i Business Solutions haben unsere Prioritäten gesetzt und machen keine direkte Rekrutierung, haben aber über all die Jahre enge Verbindungen zu lokalen Rekrutierungsspezialisten aufgebaut, die uns die wertvollen «Nadeln im Heuhaufen» finden. Natürlich helfen wir unseren Kunden beim Entscheid und übernehmen beispielsweise bei den Interviews der Kandidatinnen und Kandidaten eine aktive Rolle. Das gilt auch für die Rekrutierung geeigneter Geschäftspartner in den verschiedenen asiatischen Märkten.
Welches KMU kann generell nach Asien expandieren und zu welchem Zeitpunkt?
Den perfekten Zeitpunkt gibt es nicht. Wer expandieren will, sollte dies gemäss der Unternehmensstrategie festlegen. Oder wie der chinesische Militärstratege Sun Tzu sagte: «Know your enemy and know yourself and you can fight a hundred battles without disaster.» Im Wesentlichen ist genau zu definieren, welche Kunden im Zielland zu gewinnen sind. Der Fokus ist der Schlüssel. Und es ist auch von Vorteil zu verstehen, dass Grabenkämpfe gegen lokale Mitbewerber fast immer verloren werden. Ich denke, dass wir durch unsere langjährige Erfahrung genau hier einen enormen Nutzen für Unternehmen generieren können – in Asien oder aber auch in Europa. <